メニュー・コース提示で注意したいこと【前編】
自費メニューを増やしたい
- 顧客層拡大のため
- 収益の柱を増やすため
- 平均単価を上げるため
など
様々な理由から
「新しいメニューを作りたい」
と、考えている方は多いと思います。
この根本的な目的を果たすことがゴールであるとするならば
まずは、患者さんに
★知ってもらう
そして
★選んでもらう
という、そもそものスタートラインに立たなければなりません。
今回は、
- 料金表の作成
- メニューの考案
- コースの考案
を図る上で、注意すべき点をまとめながら
より効果的に知ってもらい選んでもらうために
下記、2つのポイントに焦点を絞り、ご提案させていただきます。
その2つのポイントとは
【ネーミング】と【数】
です。
ネーミング
メニューのネーミングで重要なのは
- 何をするのか?
- どんな成果が得られるのか?
などを、患者さんに伝えることができるかという点です。
整骨院のメニューで多いネーミングを挙げてみましょう。
例1)
- 鍼灸治療
→ 鍼灸を使って治療するんだな - 骨盤矯正
→ 骨盤を矯正するんだな - マッサージ
→ マッサージするんだな - 美容鍼
→ 美容に効果的な鍼をするんだな
など、これらのメニュー名は
施術名で作られたものです。
その施術名が概ね認知・理解されていれば
患者さんにイメージしてもらうことができると思います。
では、次はどうでしょうか?
例2)
- 筋膜調整
- 筋肉治療
- AKA療法
- ハイボルト治療
など
患者さんにとっては、どれも効果的な治療法かもしれません。
しかし、
- 何をするのか?
- どんな成果が得られるのか?
は、残念ながらイメージさせることができません。
イメージさせることができないと、どうなるのか?
それは、
選択してもらえない
という確率を高めてます。
では、どのような名前にしたら良いのでしょうか。
下記にポイントをまとめます。
改善のポイント
- 患者さんが抱える悩み
- ターゲットとなる患者さん
- 治療によって得られる成果
- 施術の特徴
これらの中から最低1つを選択し、ネーミングに取り入れることで解決します。
★ 改善例)
筋膜調整
→ 肩こり・肩痛解消治療(悩み・成果)- 筋肉治療
→ スポーツ整体(ターゲット) - AKA療法
→ バキバキしない骨盤矯正(悩み・特徴) - ハイボルト治療
→ 早期回復治療(成果・特徴)
など
「いや、これだと自分の治療法(●●療法)をアピールできない」
という方は、
===
<メニュー名>
バキバキしない骨盤矯正
(特徴)
AKA療法は「関節運動学的アプローチ」といい、関節にアプローチする施術です。
関節の滑りを改善し、体がスムーズに動くように調整します。
骨盤周りの関節を整えることで、本来あるべき正しい位置に骨格を戻すことができます。
===
以上のように、
メニュー名ではなく
あくまでも補足情報として特徴を述べる
という方法がおすすめです。
なぜなら、
患者さんのニーズは「治ること」
であり、
●●療法を受けること
ではないからです。
この当たり前のニーズを見失ってはいけません。
考案したメニューを
患者さんに選択してもらうために必要なポイント
【ネーミング】
次回のブログでは、【数】についてご提案させていただきます。
選択のパラドックス
選択肢を多く見せられた時に、
人間の脳は一瞬「特をした気分」になります。
しかし、しばらくしてから
選択を困難に感じてしまい
結果的に満足度が低くなる
という、現象が起こります。
この行動心理を「選択のパラドックス」といいます。
アイエンガー教授の実験
アイエンガー教授(コロンビア大学)は、
自身の書籍『選択の科学』で1つの実験を紹介しています。
実験の内容
- 6種類のジャムを並べたテーブル
- 24種類のジャムを並べたテーブル
以上を2つ用意します。
それぞれのテーブルで
「ジャムの試食と販売を行うとどうなるか?」
を実験しました。
実験の結果
- 6種類のジャムを並べたテーブル
→ 30%の人がジャムを購入 - 24種類のジャムを並べたテーブル
→ 3%の人がジャムを購入
結果、6種類のジャムを並べたテーブルの方が購入率は高く、10倍の差がつきました。
また、試食した人の人数に、大きな差は生まれなかったということです。
まとめ
「情報はできる限りたくさん欲しい」
そう思いながらも、
多すぎる情報は脳の負担となり
「選択の妨げになる」
ということが分かります。
事業を展開する中で、
- メニュー
- プラン
- コース
など、
手がけるサービスのラインナップを揃えることがあると思います。
「たくさんあった方がお客さんに喜ばれる」
と考えている方も多いはずです。
果たして、本当にそうでしょうか?
もちろん、そのようなケースもあると思いますが
顧客に選択して欲しい環境を作る際は、
「選択肢が多すぎないか」
を、一度、検討してみると良いかもしれません。
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