メニュー・コース提示で注意したいこと【前編】

自費メニューを増やしたい

• 顧客層拡大のため
• 収益の柱を増やすため
• 平均単価を上げるため

など

様々な理由から

「新しいメニューを作りたい」

と、考えている方は多いと思います。

この根本的な目的を果たすことがゴールであるとするならば

まずは、患者さんに

★知ってもらう

そして

★選んでもらう

という、そもそものスタートラインに立たなければなりません。

今回は、

• 料金表の作成
• メニューの考案
• コースの考案

を図る上で、注意すべき点をまとめながら

より効果的に知ってもらい選んでもらうために

下記、２つのポイントに焦点を絞り、ご提案させていただきます。

その２つのポイントとは

【ネーミング】と【数】

です。

ネーミング

メニューのネーミングで重要なのは

• 何をするのか？
• どんな成果が得られるのか？

などを、患者さんに伝えることができるかという点です。

整骨院のメニューで多いネーミングを挙げてみましょう。

例１）

• 鍼灸治療
  → 鍼灸を使って治療するんだな
• 骨盤矯正
  → 骨盤を矯正するんだな
• マッサージ
  → マッサージするんだな
• 美容鍼
  → 美容に効果的な鍼をするんだな

など、これらのメニュー名は

施術名で作られたものです。

その施術名が概ね認知・理解されていれば

患者さんにイメージしてもらうことができると思います。

では、次はどうでしょうか？

例２）

• 筋膜調整
• 筋肉治療
• AKA療法
• ハイボルト治療

など

患者さんにとっては、どれも効果的な治療法かもしれません。

しかし、

• 何をするのか？
• どんな成果が得られるのか？

は、残念ながらイメージさせることができません。

イメージさせることができないと、どうなるのか？

それは、

選択してもらえない

という確率を高めてます。

では、どのような名前にしたら良いのでしょうか。

下記にポイントをまとめます。

改善のポイント

• 患者さんが抱える悩み
• ターゲットとなる患者さん
• 治療によって得られる成果
• 施術の特徴

これらの中から最低１つを選択し、ネーミングに取り入れることで解決します。

★ 改善例）

• 筋膜調整 　
  → 肩こり・肩痛解消治療（悩み・成果）
• 筋肉治療
  → スポーツ整体（ターゲット）
• AKA療法
  → バキバキしない骨盤矯正（悩み・特徴）
• ハイボルト治療
  → 早期回復治療（成果・特徴）

など

「いや、これだと自分の治療法（●●療法）をアピールできない」

という方は、

===
＜メニュー名＞
バキバキしない骨盤矯正
（特徴）
AKA療法は「関節運動学的アプローチ」といい、関節にアプローチする施術です。
関節の滑りを改善し、体がスムーズに動くように調整します。
骨盤周りの関節を整えることで、本来あるべき正しい位置に骨格を戻すことができます。
===

以上のように、

メニュー名ではなく
あくまでも補足情報として特徴を述べる

という方法がおすすめです。

なぜなら、

患者さんのニーズは「治ること」

であり、

●●療法を受けること

ではないからです。

この当たり前のニーズを見失ってはいけません。

考案したメニューを
患者さんに選択してもらうために必要なポイント

【ネーミング】

次回のブログでは、【数】についてご提案させていただきます。

選択のパラドックス

選択肢を多く見せられた時に、
人間の脳は一瞬「特をした気分」になります。

しかし、しばらくしてから

選択を困難に感じてしまい
結果的に満足度が低くなる

という、現象が起こります。

この行動心理を「選択のパラドックス」といいます。

アイエンガー教授の実験

アイエンガー教授（コロンビア大学）は、
自身の書籍『選択の科学』で１つの実験を紹介しています。

実験の内容

• ６種類のジャムを並べたテーブル
• 24種類のジャムを並べたテーブル

以上を２つ用意します。

それぞれのテーブルで

「ジャムの試食と販売を行うとどうなるか？」

を実験しました。

実験の結果

• 6種類のジャムを並べたテーブル
  → 30%の人がジャムを購入
• 24種類のジャムを並べたテーブル
  → 3％の人がジャムを購入

結果、6種類のジャムを並べたテーブルの方が購入率は高く、10倍の差がつきました。

また、試食した人の人数に、大きな差は生まれなかったということです。

まとめ

「情報はできる限りたくさん欲しい」

そう思いながらも、

多すぎる情報は脳の負担となり
「選択の妨げになる」

ということが分かります。

事業を展開する中で、

• メニュー
• プラン
• コース

など、

手がけるサービスのラインナップを揃えることがあると思います。

「たくさんあった方がお客さんに喜ばれる」

と考えている方も多いはずです。

果たして、本当にそうでしょうか？

もちろん、そのようなケースもあると思いますが

顧客に選択して欲しい環境を作る際は、

「選択肢が多すぎないか」

を、一度、検討してみると良いかもしれません。

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